对外贸易谈判技巧
商务谈判很复杂，需要谈判之外做很多准备。须遵守这样几大原则：
●自己销售的产品亮点有哪些？产品性能参数等要透彻、卖点要清晰。不停的说自己的产品好，敢问了解同行的产品哪里不好？只有点透说明自己产品的优势，才证明产量好在哪里。
●客户的需求是哪些？客户侧重关注价格、质量、交货期、付款方式的哪方面，其关注的地方往往强调较多。知道了才能对症下药。
很多客户已有供应商，抨击同行等于说客户没眼光。此种情况要看客户是有意多找几家供应商，还是根本不考虑其他供应商。前者可直接报价，后者可用产品卖点切入，坦诚告诉客户自己产品的材料特点、节省成本等方面，用专业拉近与客户的距离。
●关注谈判人的背景。利用签名与辅助工具巧妙地分清对方是决策人还是一般采购员。与不同的客户谈判要有不同的沟通点。采购员做不了主，可让他帮着推荐。采购经理掌握着采购权，让他信任你的产品质量不会让他做了决定被老板埋怨。决策者是主宰者，跟他沟通可放到一个行业里来谈竞争对手状况。你的产品可以让他减少运营成本，节省人工、拿到市场。
●自己谈判的底限在哪里？这个底限就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到根本利益了就要干脆一些，把自己的底限保住不能退步！我们说的底限不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
●谈判要避免辩论。不用想要试图说服客户相信你的理论，在非根本利益点上要服输。跟客户辩论是赢得了辩论输了谈判丢掉了订单。商务谈判是求同存异的过程，商务谈判没有对错。找共同利益点深入开掘，让客户觉得他能赚到钱，能从跟你合作中收益。
●谈判要准备充分有明确目标。明确以什么样的条件拿下订单，可避免把谈判拉长。什么都重新确认会让客户觉得你无准备、不重视。充分准备齐成本表、参数表等能辅助谈判资料。
●抢占谈判的先机时间。人的精力在前四十分钟最集中，在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈，互动顺畅。一旦拖长客户就会索然分神。谈判高手会重视前半小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻。
●不急于表达自己的想法。一定要善于聆听，每次说出一个点，要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思。不必喋喋不休。谈判是来往的过程，要让客户说的越多，你就越了解他的想法，就越有的放矢。
●谈判要把自己置于非决策者。谈判过程一定会有相应的妥协，让对方知道自己很为难，实际上也是一种配合，为自己留足考虑的时间。另外，不要把最优报价报给客户，但是初始报价需稳妥，负责直接把客户“赶走”。谈判中遇到难缠的客户时才把自己最优惠的条件拿出来。
●不急于回答客户的提问。客户问题出来后要思索，不会让客户觉得你为了签单随口承诺。也可以给自己时间考虑，避免落入客户可能会设定很多条件试探你的陷阱。
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